どのカテゴリーでニーズを満たすか

今日はこれからのビジネスで非常に重要な考え方、競合との関わり方について話したいと思います。

どの業界でも競合は存在します。
例えば、コーヒーが飲みたくなったとき、スターバックスやタリーズのようなカフェ、コンビニのコーヒー、
缶コーヒー、インスタントコーヒーなど、選択肢は多岐にわたります。
これらはすべてコーヒーの直接的な競合です。

しかし、もし人が「眠気を覚ます」というニーズを持っている場合、競合はコーヒーだけに留まりません。
レッドブルやガムなどのエナジードリンク、睡眠カフェまでが競合に加わる可能性があります。

選択肢が豊富な現代では、多様な手段でニーズを満たすことができます。
ニーズが発生してから商品やサービスを選ぶまでのプロセスは以下のようになります：

①「眠気を覚ます」というニーズが発生する。
②どのカテゴリーでニーズを満たすかを決める。
③決定したカテゴリー内で、どの商品やサービスを選ぶかを決める。

商品やサービスを選ぶ前に、「どのカテゴリーでニーズを満たすか」という選択が必要です。
この段階をクリアしなければ、どんなに良い商品やサービスも顧客に選ばれることはありません。

カテゴリーの需要を増やすためには、たとえば「眠気覚まし＝コーヒー」という関係を市場に浸透させる必要がありますが、
これには莫大なコストがかかるため、通常は資本力のある大企業に任せるのが賢明です。

しかし、中小企業にもチャンスはあります。
その策として、カテゴリーを超える訴求です。

例えば「眠気を覚ますコーヒー」という直接的な提案ならば、カテゴリーをまたがずに直接ニーズに応えることができます。
これは商品のポジショニングを消費者が直面するシーンに合わせるという戦略です。

この方法を専門用語で言うと、「消費状況に基づいたポジショニング」となります。
この考えを念頭に置いて、自社のポジショニングを考えることも大切です。