問い合わせが増えても売り上げに繋がらない理由

問い合わせが多いにも関わらず、成約につながる確率が低いという悩みを抱えている会社も多いと思います。
ホームページを改善したり、SNSを頑張って更新したりしても、成果に繋がらなければモチベーションも下がってしまうでしょう。

問い合わせが増えても売り上げに繋がらない理由は大きく分けて2つあります。
一つ目は「問い合わせの質」、もう一つは「社内の体制」です。

まず「問い合わせの質」について解説します。
例えば、ホームページ制作会社を例に取ると、現在受けている問い合わせの内容や傾向を分析することから始めましょう。
もし、ホームページ制作の流れや費用感などを調べている人が多いことが分かれば、
これらの顧客はまだ購入の意思決定に至っていない可能性が高いと予測されます。
つまり、購買のタイミングから遠い位置にいる顧客の問い合わせを多く獲得している可能性があります。

次に、価格を購買の主な決定要因としている顧客が多い場合を考えてみましょう。
もし自社のホームページで価格を強調していれば、自然と価格を重視する顧客が集まることになります。
そうでない場合、ホームページのデザインや文言が安っぽく見えることが原因かもしれません。
顧客がサイトの雰囲気から予測した価格と実際の価格のギャップが大きいと、価格に関する不満が生じる可能性があります。

これらはあくまで一例です。問い合わせの内容について分析することで、改善点が見つかるはずです。
その後、PDCAサイクルを回して改善していくことが重要です。

次に、「社内の体制」の問題です。この点は見落としがちです。
問い合わせに対応する社員が、自社の商品やサービスを上手に説明できなかったり、顧客の真の悩みを聞き出せなければ、最適な提案にはつながりません。
この状態では、問い合わせの数を増やしても売り上げには繋がりません。

解決策は「社内教育」です。

問い合わせが増えても売り上げに繋がらない理由は、「問い合わせの質」と「社内の体制」に大きく分けられます。
教育に時間を割き、社内の体制を整えつつ、問い合わせの質を向上させることが重要だと思います。