顧客の目を引いた後の設計が大事

今日は「集客ができたとしても・・・」というテーマで話ししたいと思います。

僕の以前の職場でのことです。
以前は機械メーカーで働いていたので、新製品のリリースの時には、新製品のお披露目と見込み客の開拓のため、展示会に年１回は出展をしていました。

僕自身はその展示会を２度経験したのですが、1回目は少ない予算の範囲内に収めてこじんまりと出展をしました。
与えられた予算も低かったため、その範囲でできることをやった結果、そこから得られた成果はイマイチでした。
何がイマイチだったかというとブースへの来客数や名刺交換枚数は多かったが、そこから大きな売上には繋がらなかったことです。
ブースの見た目はなんの特徴もなく、当たり障りのない感じで、何をお客様に伝えたいのかがわからない状態でした。
要は驚きのある体験を作れず、来訪者の方に強いインパクトを残せなかったんですね。。。
さらにスペースも狭かったのでブース内で座って商談をすることもできませんでした。

展示会はどれだけブースに集客できたとしても、そこから成約に繋がらなければなんの意味もありません。
製品自体の珍しさからブースにはそこそこ集客はできていたのですが、そこから後には何も繋がりませんでした。
展示会ではなく店舗で例えると、店舗にはそこそこ人は来ているが、そのあとお客様が購入に至るまでの導線が何も設計されておらず、100人来店して100人が何も買わずに帰ってしまう。みたいな感じです。

もう本当にお披露目だけしに行った。という感じの結果で、完全に惨敗でした。
（いや、本当にショックだった。。。）

当たり前の話ですが、他の出展社はその展示会で多くの成約をとるために、デザインや集客にお金をかけ、ブースの設計やその後のフォローまで、入念に施策を練っています。
我々はというと、製品をお披露目するために出展することだけが目的になっており、興味までは得られていましたが、三日後には完全に忘れられていたと思います。
当然と言えば当然の結果だったということです。

確かに集客は大事です。
ですが、そこから購入していただき、ファンになってもらい、リピートや口コミを拡散してくれるまでの全ての設計が重要だと思います。
さらにいうと、利益の設計(価値の創造)もとても大事です。
原価90円で売価が100円のものを100個売っても、利益は1000円です。

まとめますと、一時的な集客だけにフォーカスせず、お客様が製品を知る前から購入した後までの(認知・興味・検索・行動・共有)一連の体験を一貫性を持って戦略設計することが大事だと思います。
ブランディングは集客だけのお話ではなく、「売れ続ける」仕組みづくりなので集客も含めた事業戦略になります。
今一度ブランディングを軸においた集客を意識してお客様と長くお付き合いをし、さらに利益設計(価値の創造)にも工夫を凝らし、企業が永続的に続いていくための仕組み作りに注力していくべきだと思います。

結局全部大事なんだね。となってしまっていますが、その通りなんです。
どこか部分的に対策しても永続的に企業が続いていくのが難しくなってしまいます。
だからこそ全体を俯瞰して見ることができるブランディングを軸においた考え方が大事なんです。

それではまた!