価格競争から脱却するブランディング

今日は競合と同じカテゴリーの商品を売っていても違う価値を表現して消費者に比較されないようにブランディングしよう！というテーマでお話ししたいと思います。
（長いテーマになってしまった。。）

価格のアンカリング

まずいきなりですが、商品の価格の高い安いという判断は人それぞれ変わってきます。
なぜなら事前に見た商品の値段で価格のアンカリングがされているからです。（事前情報を基準としている）
※アンカリングとは認知バイアスの一種であり、先行する何らかの数値（アンカー）によって後の数値の判断が歪められ、判断された数値がアンカーに近づく傾向のことをさす。（Wikipediaより）

例えば、スタバのコーヒー(500円)、コンビニのコーヒー(100円)、スーパーに売られているコーヒー(70円)とあったとします。
スタバのコーヒーとコンビニのコーヒーを比較して、事前にみたコーヒーの価格がスタバのコーヒーであれば、後にコンビニのコーヒーの価格を見たときに「安い！」と感じると思います。

もしコンビニのコーヒーより先にスーパーに売られている安いコーヒーを目にしていたら、コンビニのコーヒーが高く感じていたと思います。
（物価が高い国から安い国に行った時に感じる感覚と同じです。その国の人からすると高いと感じているかも。）

このように、基本的に人は、事前に取り入れた情報でアンカリングされ、後に同じカテゴリーの商品を目にするときは、このアンカリングが常に影響を及ぼして高い安いを判断します。

これでは高い商品がやっぱり不利ですよね。そりゃ同じ商品だったら安い方がいいです。

価格競争に巻き込まれないために

安い価格にアンカリングされたユーザーを自社のサービスに興味を持ってもらうにはやっぱりブランディングが必要です。

もしスタバが、コンビニコーヒーと全く同じ商品(価値)を提供していたら、おそらくここまで有名な企業にはなっていないと思います。

もう少し詳しく書いてみます。
例えば、スタバが提供している価値とコンビニが提供している価値が全く同じと捉えている人がいたら、その人は間違いなく安いコンビニコーヒーしか買わないと思います。
ですが、スタバが提供している価値を正しく感じ取っている人がいて、コンビニのコーヒーとの違いを理解している人は現在の自分の欲求に応じてスタバとコンビニをうまく分けて利用するかと思います。

つまり、コーヒーという同じカテゴリーの中で安い価格にアンカリングされているにも関わらず、あそこまで消費者に支持されているのは、「コンビニのコーヒーとは違う価値を弊社では提供しています。」と消費者にうまく伝えられているからです。
もしスタバがただ「弊社のコーヒーはコンビニコーヒーよりも美味しいですよ！」と消費者に発信をしていたら、コンビニと比較をされてしまい、「何百円も安いならコンビニのコーヒーにしよう！」となってしまいます。

比較されない市場へ

ここでスタバが提供している価値についてお伝えすると、「サードプレイス」です。
要は「第三の我が家のような居心地がいい場所」ということです。
そもそもスタバはコーヒーを売っているわけではなくて、空間や体験全体を売っているということです。
なので、コンビニのコーヒーの価値と同様と捉えられ、比較されてしまったら負けてしまう。ということになります。

スタバのすごいところはここをしっかりと理解して価値を設計し、一貫したブランディングを行っているところです。
さらにそれが途切れることなく継続されており、消費者にダイレクトに伝わっています。

今はモノが溢れて、機能だけではなかなか差別化できませんし、同じ価値と判断されてしまったら間違いなく安い方を選択されてしまいます。
そうなると襲ってくるのは価格競争に巻き込まれてしまうことです。

今一度、安い価格にアンカリングされた状態を突破していくための、正しいブランディング戦略を取り入れていくことをおすすめします。

自社独自の他とは違う魅力的な価値を正しく訴求していきましょう！

それではまた！