価格設定の根拠をチームに共有できていますか？

ブランディングディレクターの萩原です。

今日は「価格設定の根拠をチームに共有しよう！」というテーマについてお話ししたいと思います。

いきなり質問になりますが、
自社の製品・サービスの価格設定についてチーム内で議論をしたことはありますか？

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まだないという方は、ぜひ一度確認をし合う場を設けてみることをお勧めしたいです。
というのも、価格設定の根拠について話し合うということは、
自社が提供する価値について共通認識を持つということに繋がるからです。

・価値を作る人
・価値を顧客に伝える人
・価値を顧客に体現する人

企業活動の現場には、必ず上記のいずれかに当てはまる人が存在するはずです。

見落としがちなのが、基本的に値付けをしている人と、
価値を作る、伝える、体現する人が違うというケースがほとんどかと思います。

違っていることが悪いということではなく、
その様な体制の中で確認しておきたいのが、
どれだけ現場スタッフに提供する価値を落とし込めているか？という点です。
もう少し噛み砕くと、なぜこのサービスはこの金額・値段になっているのか？です。
(その値段にどんな「意味」があるのか？)

競合の製品に比べて自社の製品はなぜ高いのか？
もしくは、
競合の製品に比べて自社の製品はなぜ安いのか？

こういった疑問は現場スタッフの中で必ずと言っていいほど抱えています。
(顧客と対面する役割の人は顧客から直接聞かれたりするケースもあるでしょう。)

この疑問を徹底的に拭っておかなければ、
顧客に十分なサービス(価値)を提供することはまず難しいです…。
何となく言われた通りにサービスを提供しているという状況からは、
機転を利かせて、顧客から求められていること以上の価値提供をするというシーンは生まれません。

これではブランドイメージを市場に浸透させていくことは困難になりますよね；；
(他のサービスとなんら変わりないなと顧客に思われてしまう。)

・・・

ちなみに、競合の製品・サービスと機能ではあまり差はないが、
金額的に自社サービスの方が高いというビジネスモデルをとっている場合、
もしくは今後その様なビジネスモデルを作り出したいという場合は、
特に共有する場はマストです!

なぜか…？

金額に差を出すために、そしてその金額でも満足していただくために、
「付加価値(情緒的価値)」という、目には見えない部分の価値がとても重要な役割を果たします。

その上で注意すべき点が、
この付加価値(情緒的価値)というのは、少し気を抜けば「崩れやすい」側面があるということ…。

どういうことかというと、
機能的価値は基本的に再現性が高く、
誰が提供してもある程度同じクオリティの価値提供ができるのに対して、
付加価値(情緒的価値)はスタッフのブランドに対する価値観の理解度に応じて
価値提供のクオリティにバラ付きが出やすい…!

つまり、バラ付きがあるほど、金額に対する不満を抱かれやすく、ブランドイメージの低下にも繋がります。

だから自社が提供する付加価値に対する共通認識はチーム内で必ず持っておいた方がいい!!!

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最後に一つ付け加えておきたいことがあります。

値付けをする際、原価(コスト)と自社の取り分(利益)から値付けをすることがほとんどだと思いますが、
こういった値付け方法をとっていたとしても提供価値の共有は必須です。

「原価がこれくらいで、それに対して自社の利益はこれくらいで設定しておかないと経営が成り立たないのでこの金額です」

僕も実際にモノづくりの現場でこういった値付けの説明を受けたことがありますが、
この様な説明だけではやっぱり不足しています。

値付け方法の説明ももちろん必要だと思いますが、
あくまでも重要なのは、その金額の対価として何を提供しているのか？という部分の説明と納得です。

僕らがクライアントさんと行っているブランディングワークショップでも、
必ずこの点をメンバー全員で突き詰めて考えます。
そして共通認識を持つ。

この過程があるからこそ、ブランドはより強固になっていきます。

それではまた!