量より質の時代、ターゲット戦略で成功する方法

どうも、中村です！

先日、ネイルサロンのスタッフからこんな質問を受けました。

「ターゲットを絞り込むと、お客さんが減っちゃうんじゃないですか？」

これ、ビジネスを考える上でよく出てくる悩みですよね。

特に「ものが売れない時代」と言われる今、顧客数を減らすリスクは避けたいと思うのは当然のこと。でも、実はターゲットを絞ることは、顧客数が減ることとイコールではないんです。むしろ、正しいやり方をすれば、売上やお客さんの質を高める絶好のチャンスになります。

消費者の二極化と「選ばれる理由」

まず、消費者の購買行動を考えてみましょう。

最近の傾向として、消費者は大きく二極化しています。
つまり、「安いものを選ぶ」か「少し高くても良いものを選ぶ」か。

この風潮は「どうせ買うなら、しっかり価値を感じられるものを選びたい」という心理の表れです。

たとえば、プレミアム価格の商品やサービスについて考えてみてください。

値段が高いからといって、必ずしも「お金に余裕がある人だけ」を対象にしているわけではありません。むしろ、買う側が「この商品やサービスにはその値段だけの価値がある」と納得できるからこそ、購入が生まれるんです。

わかりやすい例を挙げると、コーヒーの世界です。

コンビニでも100円で買える一方で、サードウェーブ系のカフェでは一杯500円以上することもあります。それでも、後者には「特別感」「丁寧に淹れたおいしさ」といった価値を求めて、多くの人が足を運びます。「高いから買わない」のではなく、「高くても自分の満足度を満たしてくれる」と判断しているからなんですね。

このように、価格が高くてもニーズに的確に応えることで、むしろ消費者の満足度を高めることができるのです。

量よりも質へ、ターゲットの絞り込み

ここで重要なのは「質を高める」視点です。

顧客を数だけで捉えると、「とにかく多くのお客さんを集めよう」となりがちですが、そうするとサービスや商品の本来の価値が埋もれがちに。結果として、お客さんの満足度も下がり、リピート率も低くなってしまうことが多いのです。

ターゲットを絞ることのメリットは、「誰に価値を届けたいのか」が明確になる点です。

例えば、ネイルサロンなら「デザイン性が高く、長持ちするネイルを求める30代のキャリア女性」にターゲットを絞れば、その人たちに響くメッセージやサービスが作りやすくなります。こうして、集まるお客さんの満足度を高め、質の高いお客さんが増えることで、単価も自然に上がるのです。

質の高いお客さんを「育てる」という発想

さらに、「質の高いお客さんを集める」だけではなく、「育てる」という視点も重要です。

例えば、最初は「なんとなくサービスに興味を持ったお客さん」に対して、段階的に自社の価値や魅力を伝える仕組みを作る。これにより、「安さ」ではなく「価値」にお金を払うお客さんに成長してもらうことができます。

そのためには、ブログやSNS、イベントなどを活用して、サービスに込めた思いや専門的なな技術を発信し続けることが大切です。「また行きたい」と思ってもらう仕掛けを作るわけです。

ターゲットを絞ることは、短期的には不安がつきものかもしれません。でも、長期的に見ると「質の高いお客さん」と出会い、成長するための最適な戦略です。数を追うより、自分たちの価値をしっかりと届けることにフォーカスするという視点を忘れないようにしたいですね。

それでは、また！