営業マンがネットを活用して売上を上げる方法

今日は「営業マンがインターネットを利用して売上を上げる方法」というお話をさせていただきます。

私たちの会社には営業部門はありません。
創業以来、インターネットを駆使した集客方法を実践し、年間で600件以上の見込み客を獲得しています。
インターネットを利用した集客に関しては、ある程度の自信を持っています。

そんな経験を踏まえ、今日は自信を持ってお話ししたいと思います。

しかし、本題に入る前に一つ理解しておいてほしいことがあります。
「インターネットを利用する」というのは、あくまで手段の一つです。

例えば、質の高い包丁を使えば誰でも美味しい料理が作れるわけではありません。
料理を作るにはレシピや食材が必要です。

同様に、インターネットを利用することで必ずしも売上が爆発的に増えるわけではありません。
このような幻想は捨ててください。

売上を上げるためにはファンが必要

営業マンが売上を上げるためには、山田さんから買いたい！といったファンを増やす必要があります。

安くて品質が良い商品が横並びに溢れている現代では、もはや商品で差別化をすることができません。
価格競争で差別化をするのは明らかに時代に逆行しています。

商品やサービスがどこから購入しても同じである場合、購入理由（意味）を提供することで勝機が生まれます。
一度購入してもらえれば、その後も継続して購入してもらう可能性が高まり、これが安定した収益につながります。

この時の意味の一つに「ファン」があり、それが山田さんから買う意味になるわけです。

だから、営業マンが売上を上げるためにはファンを作るべきで、
ファンを効率的に生み出すために、インターネットを活用します。

ファンはどうやって生まれる？

皆さんの中にも、自分自身のファンがいると思います。
人がファンになるのは偶然ではなく、必ず何らかの理由があります。

例えば特定のミュージシャンのファンになった理由に、次のようなストーリーがあります。

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落ち込んでいた時、偶然耳にしたある曲が私を元気づけてくれました。
その音楽を聴くうちに、自然とそのミュージシャンの他の曲も聴くようになり、
彼らの価値観に共感するようになりました。
気がつけば、私はそのミュージシャンの大ファンになっていました。

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多くの人が似たような体験をしたことがあるはずです。

上記のストーリーの場合、「元気をもらえた」という点が重要な役割を果たしていることに気づきます。
つまり、そのアーティストのファンになったのは、彼らが提供する「元気になれる」という価値に魅力を感じたからです。

この事実から逆算してみると、ファンを増やすためには、自分自身が提供できる独自の価値を明確にし、
それを積極的に伝えることが必要になります。
自分の持つ独特の価値を発見し、それを人々に共有することで、ファンを作り出すことができるのです。

自分の価値を再確認する

何よりもまず、自分がどのような価値を提供できるのかをはっきりさせることが重要です。
自分の価値を理解するためには、以下のような方法があります。

●過去に他人を喜ばせた出来事を振り返ってみる。
●友人、家族、顧客に自分の長所について尋ねてみる。

自分で考えるだけでなく、他人の意見を聞くことで、自分の提供できる価値を発見できるかもしれません。

付き合いたいお客さん像をつくる

自分が提供できる価値がある程度明確になったら、次は理想の顧客像をはっきりさせていきましょう。

日常的に自家用車を使っている人がタクシーを必要としないように、
提供する価値はそれを必要とする人がいることで初めて意味を持ちます。

自分の提供する価値は万能ではありません。
ほとんどの場合、特定の誰かに対してのみ価値があるものです。
そのため、誰にその価値を提供したいのか、つまり理想の顧客「誰」を明確にする必要があります。

この「誰」を選ぶ際のキーポイントは、自分が関わりたいと思える人物であることです。
身近に少なくとも一人は、理想の顧客像に当てはまる人がいるはずです。

その人を思い浮かべながら、どのような人と仕事をしたいのか、
どのような人と関わりたいのかを具体的にイメージしてみてください。
理想の顧客は、単に価格が高いから値引きを求めたり、不必要な駆け引きをするような人ではないはずです。

価値発信をしよう

価値を明確にし、その価値を必要とする「誰」を特定したら、次はインターネットというツールを活用していく段階です。

ただ価値を持っているだけでは伝わらないため、自分から積極的に情報を発信していく必要があります。
ただし、目的もなくただ発信を続けるだけでは効果は期待できません。

最初に、ターゲットとした「誰」が普段どのような媒体で情報を得ているかを考えましょう。
たとえば、TikTokが流行っている今、ターゲットがTikTokを頻繁に利用していない場合、そこで情報を発信しても届かない可能性が高いです。

このようにして、ターゲットに合わせた情報発信のプラットフォームを選定し、
そこを通じてターゲットと接点を持つことが大切です。

情報発信には「ストック型」と「フロー型」の二つの形態があります。

ストック型は、会社のホームページ上のブログのように、
過去の記事がアーカイブとして蓄積されていく形式です。
一方、フロー型はSNSのように、最新の情報が次々と更新されていき、過去の情報は流れていく性質を持っています。

重要なのは、これら二つのタイプを組み合わせて活用することです。
例えば、会社のホームページでブログ記事を書き、その内容をSNSで少し変えて共有するという方法があります。

情報を発信する際には、自分が何者であるか、
どのように周囲から見られたいか（提供できる価値を含む）を意識することが重要です。
そうすることで、自分の存在をより多くの人に認知してもらえるようになります。
時間をかけてコツコツと情報を発信し続ければ、徐々に情報を求めてフォローしてくれるファンが増えていくはずです。

また、顧客のSNSを積極的にフォローしたり、
コメントを通じてコミュニケーションを取ることも、関係構築に有効です。
接点が増えれば信頼も深まります。
月に一度しか会えなかった人と、SNSを通じて10回も接触できれば、その関係はより強固なものになります。

いかがでしょうか？何か困ったことがあったときに、真っ先にあなたを思い出してもらえるようになれば、
あなたはすでに成功している営業マンです。

まずは自分の提供できる価値を見つけ、インターネットを通じて効果的に発信していきましょう。
インターネットを利用した活動は時間がかかる長期戦です。
だからこそ、今日から始めてみてください。不確実な時代を乗り越え、成功する営業マンになるために！