本質的なニーズにアプローチせよ

私たちは常にさまざまな「欲求」を抱えています。
例えば、ダイエットしたい、モテたい、もっとお金が欲しいなどです。

これらの欲求は、自分が理想とする状態と
現実との間にあるギャップを埋めたいという願望から生まれます。

例を挙げると、理想は「モテること」、しかし現実は「そうではない」。
この状況でのニーズは「もっとモテたい」という欲求です。

このニーズを満たすためには、英語を学ぶ、体を鍛える、ダイエットをするなど、さまざまな方法が考えられます。
これらの方法を「ウォンツ」と呼びます。

つまり、ある目的（ニーズ）を達成するための手段（ウォンツ）が存在します。

マーケティングでは、これらのニーズとウォンツを明確にすることが非常に重要です。

本質的なニーズの理解の重要性

「モテたい」というニーズの背後には、「結婚したい」といった
より深い本質的なニーズが存在することがあります。
現代のビジネスでは、このような本質的なニーズの理解が非常に重要になっています。

本質的なニーズを把握し、それに基づいてアプローチしなければ、
消費者は興味を示さないことが多いです。

例えば、「家を購入したい」と考えている人に対して単に
「素敵な家を売ります」とアピールしても、心に響くことは少ないでしょう。
しかし、「家族との時間を大切にできる家」という視点でアプローチすると、
一部の消費者には強く訴えかけることができます。

ビジネスの目的は、消費者のニーズに応える価値を提供することにあります。
そのためには、消費者が本当に求めているものを正確に理解することが重要です。

ニーズの絞り込みによる販促活動の効率化

ニーズを絞り込むことは、販促活動をより効果的にする鍵です。
ニーズが明確であればあるほど、ターゲットに合った販促がしやすくなります。

例えば、和洋折衷の料理を提供するファミリーレストランと、
本格的なカレーを提供するカレー専門店があります。
カレーを求めるお客様にとって、カレー専門店の方がずっと魅力的に映るでしょう。

ニーズを具体的に絞り込むことで、より集中してアピールが可能になり、
結果的に販促活動が容易になります。

本質的なニーズの把握方法

本質的なニーズを理解することは、一見簡単そうに見えても実際は難しい作業です。
しかし、そのニーズを把握する方法があります。それは、「なぜ」を3回繰り返す技法です。

ホームページ制作を例に取りましょう。

表面的なニーズは「ホームページが欲しい」というものです。
このニーズに「なぜ」と問い続けることで、より深い理由を探ります。

「なぜホームページが欲しいのか？」
WEBを通じて新規顧客を獲得したい。

「なぜWEBで新規顧客を獲得したいのか？」
人手不足で既存の対面営業が難しくなっているから。

「なぜ人手不足で対面営業が難しくなっているのか？」
実際は人手不足よりも消費者の行動パターンが変わってきており、WEBでの集客方法を身につけたい。

この「なぜなぜなぜ」の方法で、「WEBでの集客方法を身につけたい」という本質的なニーズが明らかになります。

したがって、「ホームページを提供します」というよりは、
「WEBでの集客スキルを身につけるお手伝いをします」と訴求する方が、ニーズに直接応える形になります。

このアプローチで本質的なニーズを見極めることができれば、
より効果的なサービス提供が可能になります。

あなたが満たすことができるニーズは何ですか？