【インサイトを探る】ヒット商品をつくるために必要なこと

ブランディングディレクターの萩原です。
初めから結論になりますが、ヒット商品をつくるためには、「インサイトを見つける」必要があります。

インサイトとは何かをざっくりいうと、まだ「その人がまだ気づいていない欲望」のことです。

インサイトの難しい点としては、インサイトを自ら言語化することは不可能という点。

その隠れた欲望を満たす何かが突如目の前に現れたり、
もしくは誰かに問いかけられて初めてその欲望に気づきます。

「そうそう！それが欲しかったんだ！」と商品やサービスを目の前にして
突然心が躍るような体験したことはありませんか？
その瞬間はまさに自分の奥底に眠っていたインサイトに気づいた瞬間です。

顕在ニーズを満たしても強く印象に残らない

一方で、人には「顕在化された欲求」も存在します。
これはそのままですが、もうすでに自分で気づいている欲求のことです。
例えば「もっと軽いパソコンが欲しいな」とか「もっとカメラの画質が良いスマホが欲しい」とかです。

そのため顕在化されたニーズは容易に見つけることはできますが、
満たしたところで強く印象に残らないという点があります。
(ファンにはなってもらえない)

サービス提供者からしてみれば、ニーズが目の前に存在するからそこに飛びつきたくなってしまうんですね。
ホームページが欲しいと言われたら、言われた通りにそのままホームページを差し出すのみといった感じです。
(もしかすれば、単にホームページが欲しいだけではないかもしれないのに)

顕在ニーズがダメだ!ということが言いたいのではなく、
顕在ニーズを満たすだけでは「便利だ」と思われるくらいに留まってしまう。
つまり大きな発見や気づきもないため、ブランドと顧客が感情で繋がるまでには及ばないということです。

規模の大小(知名度的なこと)は置いておいて、いま世の中で愛され続けているブランド(商品やサービス)は、
インサイトを誰よりも早く見つけ、妙な変化球を投じるのではなく、
そのままストレートにそのインサイトを満たし、人々に充足感を届けています。

インサイトを見つけるためには

例えば、ノンアルコール市場。
コロナ禍を機にさらに需要を伸ばたそうですが、
背景には健康志向の高まりや若者のアルコール離れがあったりします。

ただそもそもノンアルコールがこれだけ売れ続けているのは、
「ほろ酔い気分よりも飲んでる気分を味わいたい」
「お酒は飲めないが、飲みの席は好きだから、その場の雰囲気を崩したくない」
などのインサイトを突いて売れ続けていると思っています。

どうやってそのインサイトを見つけていくのかに関しては、
これはどんなインサイトにも共通していると言えるのが、
・自分でも身を持ってそのシーンを体験する
・他者を徹底的に観察する
・数を打つ
これらを何度も何度も繰り返すしかないと思っています。

簡単に把握できれば苦労はしません。
行動して、体感して、感想を書き残して、仮説を立てて、ターゲットを観察して、
ターゲットに憑依して、視点を増やして、テストして、また行動して…
といった感じなので、机にかじりついていては到底お目にかかれない代物です。
だから現場に足を運ばず、それっぽい理論のみを振りかざしている人の意見は無視です!

インサイトが明確であれば企画もスパッと

よく企画が思いつかない。
何を伝えれば良いかわからない。
といったご相談も受けますが、それはインサイトがふわっとしていて、ターゲット像が不明確な証拠です。
長年一緒にいる親しい友人が喜ぶプレゼントならば割と早く何を贈ろうか思いつきますよね。
だから何もアイデアが浮かばないということはまだ理解しきれていないということ。

インサイトを見つける
↓
インサイトに沿って自社の強みを価値へと昇華する
↓
独自のポジショニングを取る
↓
コンセプトに落とし込む
↓
コンセプトに沿って必要な機能やデザインを設計し、商品/サービス開発を行う
↓
コミュニケーションをデザインする
(ビジュアルやコピーなどどう伝えるかの設計)

インサイトを見つけることができれば、後の工程はかなりスムーズに進みます。

最後に

インサイトに発掘は何も商品開発の現場だけに当てはまる話ではありません。
人と人が向き合い、思いやりをもって対話を重ね、インサイトに近しい欲望に気づき、そっと差し出す。
これは身近な誰かとのコミュニケーションにおいてもとても重要なことで、
そのような行動をとっている人にほど人が集まっているように思います。

よく会話の最中に、自分が話すことよりも、質問の方が多い人は
この本質を理解して相手と向き合っているはずです。
(相手の欲望を知ろうという姿勢の表れ)

日常生活においても常にインサイトを意識することは決して損はないと思います!

それではまた!