自社の商品を心から欲しいと思えるか。

「こだわり抜かれた画期的な商品が完成し、販売を開始したがなかなか売れない。」
「スタッフのお客様に対する提案が弱い」

上記のお悩みは、多くの企業さんの中でよくあるお悩みだと思います。

この二つのお悩みが発生した時に一度冷静に確認していただきたいことがあります。

それは、「消費者の立場になった時、自社の商品を心から欲しいと思えるか否か」です。

いつも書かせていただいておりますが、
自分たちが思う価値と相手が思う価値は違っていることが往々にしてあります。

例えば、他社と差をつけるために、あらゆる機能付け加えようとしてしまいがちですが、
その機能は消費者からしてみればいらない機能であったりします。

バージョンアップする度に販売個数が伸び悩んでしまう原因はここにあると思っています。

機能が加わるということは、それだけ開発費等が多く発生しているため、販売価格も高騰しますよね。

その加わった機能に対して消費者が「価値」と感じなければ、
「その機能本当に必要なの？」
「わざわざ費用を多く支払ってまで新しいモノを買おうとしなくてもいいかな」
という感情を抱かれてしまうのです。
(オーバースペック)

実はこの感情、商品サービスの開発チームから距離が遠いスタッフさんほど抱いている感情です。

例えば開発に携わっていない営業担当の人が、
価値を履き違えた新商品・新サービスをを目の前にした時、おそらくこう思うはずです。

「どうやってこの商品の提案を行えばいいのだろう」と。

開発チームから距離が遠い人ほど消費者の立場になって物事を考えられていて、
その人からしてみれば、「心からこの商品・サービスを欲しいと思えない」のです。

つまるところ、提案の弱さは自信の無さからきていたりします。

良いサービスに出会った時、身近な人に口コミをしたくなりますよね？
はたまた、満足できないサービスは誰にもお勧めはしませんし、悪い口コミをするかと思います。

それと同じで、心のどこかで欲しいと思えていなければ、自身を失い、
提案も弱くなってしまうのは仕方ないのことなのです…。

もちろん機能が豊富な商品を求めるマニアな層を狙う際は問題ありませんが、
その市場規模はかなり小さいので、それで採算が取れるかは考えおかなければなりません。
(マニアに求められる機能であることは大前提ですが。)

もう少しライトな層を狙っていきたい場合、
その層の消費者の気持ちをもっと知らねばなりません。

その消費者の気持ちをしっかりと把握した上で、
「この商品を心から欲しいと思うか？」を自分に問いかけてみていただきたいです。
そこに多くのお客様から喜ばれるヒントが眠っているはずです。

これが労働集約型のビジネスになってくると、
「人のスキル」が欲しいと思えるか否かの判断基準と直結するので、
労働集約型のビジネスを展開されている企業さんほど教育に力を入れていくべきだと思います。

労働集約型のビジネスを展開していて、教育に力を入れていない企業さんほど、
スタッフの自社ブランドに対しての愛着度が低くかったりしますので、
絶対に疎かにできないポイントです。

ちなみに、僕らがブランディングのご支援をさせていただく際も
この点に関しては常に慎重に見極めていきます。

狙っていくニーズを精査する際も、ポジショニングを構築する際も、コンセプトを確定させる際も、
徹底的に消費者になりきり、その上で欲しいと思えるか否かをその都度冷静に判断しながら、
戦略構築を進めていきます。

・・・

消費者の方からお金をいただく代わりに、サービス提供者は「価値」を提供しています。
自信が無いほど、消費者を神様のような存在としてしか見れなくなります。
けれどもそれでは十分なサービスは提供できません。

心から欲しいと思える商品・サービスを創り、自分やスタッフさんにも自信を与えて、
「お金をいただいている」よりも「消費者にプレゼントをしているんだ!」という感覚になれることが理想的だと僕は思います。
(もちろん感謝の気持ちは忘れずに。)

案外落とし穴になりがちな点なので、僕らも引き続き十分に注意を払いながらサポートを続けていきたいと思います。

それではまた！