顕在客と潜在客への発信はどう変えるか
どうも、中村です。
今日は、WEB集客や営業活動における「顕在客」と「潜在客」についてお話しします。
集客を安定させるには、この2つの客層の違いを理解し、それぞれに合わせた発信をすることが大切です。
顕在客は今期の売上を支え、潜在客は未来の売上を育てます。どちらか一方に偏らず、両方に向けたアプローチを組み合わせる必要があります。
顕在客は行動が早いが、価格競争になりやすい
顕在客とは、今すぐ行動したい人のことです。
住宅会社を探しているお客様であれば、土地が決まっていて来年には家を建てたいと考えている状態です。このような人は「●●市 注文住宅」や「平屋 見学会」などの言葉で検索し、依頼先を真剣に探しています。
すでに家づくりへの意欲が高いため、問い合わせにつながりやすいのが特徴です。
しかし、多くの住宅会社がこの顕在客を狙うため、競合が多くなります。広告費用が上がりやすいうえに、性能や価格などの条件で比較されがちです。条件だけで比較されると、会社としての想いやこだわりが伝わりにくくなります。
潜在客は時間がかかるが、未来の顧客になる
一方で潜在客とは、まだ家づくりを本格的に考えていない人のことです。
「子どもが大きくなってきた」「実家を建て替えたほうがいいかもしれない」「家は欲しいけれどローンが不安」といった、住まいに対する悩みや希望を抱えています。
この段階では、まだ住宅会社を探そうとはしていません。
しかし、「断熱性能で暮らしがどう変わるのか」「二世帯住宅を建てる前に知っておきたいポイント」といった記事やSNSの投稿を読むことで、新しい考え方に気づくことがあります。この気づきが、潜在客が家づくりに向けて動き出すきっかけになります。
潜在客は今すぐ家を建てたいわけではないため、ブログやSNSで家づくりのコツを発信したり、実際のお客様の暮らしを紹介したりして、時間をかけて信頼関係を築く必要があります。
発信を続けることで「この会社の考え方が好きだ」「この人たちにお願いしたい」という気持ちが少しずつ育ちます。すぐに売上にはつながりませんが、未来の売上をつくるための種まきになります。
対象に合わせて発信内容と言葉を変える
同じ家づくりに関する発信でも、顕在客と潜在客のどちらに向けるかによって伝える内容を変えます。
顕在客向けには、すぐに行動したい人が迷わず動ける情報を発信します。
具体的には、来場予約ページ、他社との比較記事、施工事例、よくある質問（FAQ）などです。
潜在客向けには、「家づくりはいいな」「この会社の考え方が好きだな」と感じてもらえる情報を発信します。
具体的には、SNSでの発信、コラム、動画、お客様へのインタビュー記事などです。
たとえば、同じ見学会の告知でも、対象によって言葉を変えます。
顕在客には「資金計画や間取りの相談ができます」と伝え、具体的な行動を促します。
潜在客には「家づくりを考え始めた人にぴったりの見学会です」と伝え、参加へのハードルを下げます。
対象を意識して表現を変えることで、情報が届く人が変わります。
今すぐ行動したいお客様をサポートしながら、これから家づくりを考えるお客様に向けて想いを伝え続けることが、長く選ばれる住宅会社をつくることにつながります。
それでは、また。
