問い合わせが減った…？実は“顕在客ばかり狙っている”のかもしれません

どうも、中村です！

今日は、WEB集客や営業活動を考える上で欠かせない「顕在客」と「潜在客」 のお話をしたいと思います。

ちょっとマーケティングっぽい言葉に聞こえますが、この２つを意識できるようになるだけで、広告の出し方も、ホームページの作り方も、SNSの発信もぐっと良くなります。

顕在客とは「今すぐ建てたい人」

顕在客とは、簡単に言えば“今すぐ行動したい人”のことです。

たとえば、土地も決まっていて、来年には家を建てたいご家族。そんな方は「●●市　注文住宅」や「平屋　見学会」などと検索して、どの会社に頼もうか真剣に調べています。

つまり、家づくりのスイッチがもう入っている人たち。

この層は行動も早く、問い合わせにつながりやすいのですが、当然ながらライバルも多い。

多くの住宅会社がこの“今すぐ客”を狙うため、広告の費用も上がりやすく、価格や条件での比較にもなりがちです。

「性能」や「価格」だけで比べられるようになると、どんなに想いを込めていても、伝わりにくくなってしまいます。

潜在客とは「まだ気づいていない人」

一方で、“潜在客”とは、まだ家づくりを本格的に考えていない人。

たとえば、
「子どもが大きくなってきて、そろそろ家をどうするか考えないと」
「実家を建て替えたほうがいいかな？」
「家は欲しいけど、ローンが不安で…」

こんな風に、心のどこかに“住まいへのもやもや”を抱えている人たちです。

彼らはまだ「住宅会社を探そう」とは思っていません。でも、きっかけ次第で動き出す可能性を秘めたお客様でもあります。

たとえば、
「断熱性能で暮らしがどう変わるのか」
「二世帯住宅を建てる前に知っておきたいポイント」
そんな記事やSNSの投稿を見て、
「へぇ、そういう考え方もあるんだ」と気づいてもらえる。

この“気づき”こそが、潜在客を動かす最初の一歩なんです。

潜在客を動かすには「教育」が必要

潜在客は、今すぐ家を建てたいわけではありません。
だから、じっくり時間をかけて信頼関係を築いていく必要があります。

たとえば、ブログやSNSで家づくりのコツを発信したり、実際のお客様の暮らしを紹介したり。

そんな発信を続けることで、
「この会社の考え方、いいな」
「この人たちにお願いしたいな」
と、少しずつ気持ちが育っていきます。

潜在客への発信は“すぐに売上にならない”けれど、未来の売上をつくるための大事な種まきなんです。

顕在客と潜在客、両方を意識する

集客を安定させるには、どちらか一方に偏らないことが大切です。

顕在客だけを狙うと、短期的には成果が出やすいですが、常に広告を回し続けないと止まってしまう。

逆に潜在客だけを狙うと、ファンは増えても数字がすぐに出にくい。

つまり、

顕在客＝今期の売上を支える層
潜在客＝未来の売上を育てる層

この２つをバランスよく組み合わせることが、
住宅会社の集客を安定させるカギです。

それぞれに合ったアプローチを

同じ家づくりの発信でも、
“誰に向けるか”によって内容は変わります。

顕在客向けの発信

来場予約ページ、比較記事、施工事例、FAQなど「すぐに行動したい人」が迷わず動けるように。

潜在客向けの発信

SNS、コラム、動画、お客様インタビューなど「家づくりっていいな」「この会社の考え方好きだな」と感じてもらえるように。

たとえば、同じ“見学会”でも、
顕在客には「資金計画や間取りの相談ができます」と伝え、
潜在客には「家づくりを考え始めた人にぴったりの見学会です」と言葉を変える。

ほんの少しの表現の違いで、届く人が大きく変わります。

顕在客と潜在客。

この２つを意識して発信できるようになると、
「売り込み」ではなく「寄り添い」のマーケティングができるようになります。

今すぐのお客様をしっかりサポートしながら、
これから出会う未来のお客様に向けて、想いを伝え続ける。

その積み重ねが、
“長く愛される住宅会社”をつくっていきます。

それでは、また！